La Exclusividad: El Camino del Bien en los Bienes Raíces

Vender una propiedad es una decisión importante. Sin embargo, tan crucial como esa decisión es cómo se gestiona esa venta. ¿Confiarla a varias inmobiliarias al mismo tiempo o trabajar con una sola bajo un acuerdo de exclusividad? Esta duda es muy común entre propietarios y agentes inmobiliarios por igual.

En este artículo, desglosamos por qué la exclusividad es clave para una venta profesional, rápida y efectiva. Además, contrastamos las prácticas del mercado uruguayo con las de Estados Unidos, compartimos estadísticas reveladoras y abordamos conceptos de economía conductual que explican el comportamiento del rubro.

¿Qué es la exclusividad en el sector inmobiliario?

La exclusividad es un acuerdo mediante el cual una propiedad es gestionada comercialmente por una sola inmobiliaria, que asume total responsabilidad del proceso de venta. Esto implica compromiso, inversión y un nivel de servicio diferencial.

Exclusiva vs. No Exclusiva: ¿Qué recibís realmente?

A continuación, una comparativa clara entre lo que suele ofrecerse en un servicio con exclusividad versus uno sin exclusividad.

Con Exclusividad:

• Tasación metodológica y precisa.

• Ficha completa con alto estándar de calidad.

• Máximo posicionamiento en portales inmobiliarios.

• Inversión en marketing digital.

• Acciones de venta proactivas y constantes.

• Reportes semanales y mensuales con métricas claras.

• Un único interlocutor responsable.

• Negociación profesional.

• Procesos organizados y eficientes.

Sin Exclusividad:

• Tasación a ojo, sin método.

• Ficha incompleta y fotos sacadas con el celular.

• Poco o nulo posicionamiento en portales.

• Publicación pasiva en redes sociales (si hay suerte).

• Cero campañas publicitarias.

• Falta de seguimiento y contacto.

• Nadie se hace responsable.

• Negociaciones condicionadas por la competencia entre inmobiliarias.

• Procesos caóticos y desorganizados.

Los resultados hablan por sí solos...

En Properfy, la red inmobiliaria a la que pertenece Lofty, se trabaja únicamente bajo exclusividad. ¿El resultado?

• Promedio de venta: 41 días entre la autorización y la reserva.

• 6 visitas presenciales promedio por propiedad (versus 15 en el mercado).

• 90% de las propiedades vendidas en menos de 3 meses.

Contrastando esto con el mercado de Montevideo:

• Al momento de la presentación, había 62.135 propiedades publicadas.

• Solo se concretaron 1.443 compraventas en el trimestre, es decir, un 2,3% de rotación mensual.

Claramente, la forma de trabajo influye directamente en los resultados.

¡Cuidado! No todas las exclusivas son iguales

Un error común es creer que simplemente firmar una exclusividad garantiza un buen servicio. No es así. Hay inmobiliarias que piden exclusividad sin tener una propuesta de valor que lo justifique.

La clave es que la autorización de venta detalle claramente los servicios que la inmobiliaria se compromete a brindar. Palabras genéricas como "marketing" no alcanzan. ¿Qué tipo de marketing? ¿Qué medios? ¿Qué frecuencia?

¿Por qué tan pocas exclusivas en Uruguay?

En Uruguay, se estima que solo el 20-30% de las propiedades se comercializan bajo exclusividad (probablemente sea menos).

Las causas:

• Falta de profesionalismo y compromiso de muchas inmobiliarias.

• Experiencias negativas previas de propietarios.

• Miedo a “quedar atados” a una sola opción.

• Desconocimiento sobre los beneficios de una propuesta de valor diferencial.

Estados Unidos: el modelo a seguir

En contraste, en EE. UU. entre el 80 y 90% de las propiedades se venden en exclusividad, según datos de la NAR (National Association of Realtors), la organización inmobiliaria más grande del mundo.

¿Por qué funciona tan bien allá?

• Profesión regulada y bien considerada.

• Uso del sistema MLS (Multiple Listing Service), que permite compartir propiedades entre agentes.

• Formación continua y enfoque en el valor de la exclusividad.

• Estrictos códigos de ética y estándares internacionales.

Gracias a referentes como Julio Valente, fundador del curso CRS (Certificación de Especialista en Propiedades Residenciales), estas prácticas están llegando a Argentina y Uruguay. Y sí: promueven el trabajo exclusivo como único camino profesional.

El mito de “más inmobiliarias = más visibilidad”

Todavía hay quienes creen que darle su propiedad a varias inmobiliarias aumenta sus chances de venta. Esto se remonta a la época donde las vidrieras físicas eran clave.

Hoy, la verdadera vidriera es digital. Y lo que importa es el posicionamiento del aviso, su calidad, su coherencia. Tener varios avisos de mala calidad, con fotos distintas, precios diferentes, da una imagen de desesperación que quema la propiedad.

¿Pierdo exposición si doy exclusividad?

¡Para nada! Al trabajar en exclusividad, también se accede a los clientes de otras inmobiliarias. ¿Cómo? A través de redes, grupos internos, CRM compartidos, grupos de WhatsApp, etc. En Lofty, por ejemplo, se comparte la propiedad con cientos de colegas, lo que multiplica la exposición sin perder el control ni la calidad del proceso.

Economía conductual aplicada a bienes raíces

Una analogía poderosa: ¿Aceptarías que tu sueldo dependa de una competencia aleatoria?

“Si sos contador, ¿aceptarías hacer una declaración de impuestos solo si te pagan si llegás antes que otro contador que hace el mismo trabajo?”

Esto es lo que ocurre cuando varias inmobiliarias compiten sin exclusividad. La inmobiliaria no tiene garantía de cobrar, por lo tanto no invierte ni se esfuerza al máximo. Publica “así nomás” y espera. Es un sistema que fomenta el mínimo esfuerzo posible.

Calidad de publicaciones: el gran diferencial

Un análisis de 243 publicaciones en InfoCasas arrojó resultados alarmantes:

• Solo el 1,2% tiene video profesional.

• Solo el 0,4% tiene tour virtual.

• Solo el 4,5% cuenta con algún destaque en portales.

En Lofty se trabaja con Fotos profesionales, Video profesional, Tour Virtual 360°, Maquetado 3D, Planos y Máximo Nivel de Destque en todos los portales, y una atención al detalle constante.

Conclusiones Finales

• Ninguna inmobiliaria con una propuesta de valor seria trabaja sin exclusividad.

• Si una inmobiliaria acepta trabajar sin exclusividad:

  • O no tiene una propuesta de valor real,

  • O no sabe negociar sus propias condiciones, y si no puede negociar eso… ¿cómo va a negociar el mejor precio por tu propiedad?

Recomendación:

Evitá trabajar con inmobiliarias que no se comprometen o que no tienen una propuesta de valor clara. Pedí siempre que la autorización de venta detalle los servicios concretos que vas a recibir.

En resumen: La exclusividad es el camino del bien

Para propietarios que quieren vender bien, y para agentes inmobiliarios que quieren destacarse profesionalmente, la exclusividad no es una limitación, es una ventaja. Pero como todo, debe estar respaldada por un servicio real, tangible y diferencial.